Razvijte veštine poslovnog pregovaranja i tako ojačajte sebe i svoj tim!
Razvijte veštine poslovnog pregovaranja i tako ojačajte sebe i svoj tim!
Poslovno pregovaranje kao ključan faktor dobrog poslovnog rezultata
„U pregovaranju često ne dobijete ono što zaslužujete već dobijete ono što ispregovarate!“
Sigurno ste bili u situaciji da nakon pregovora koje ste vodili zaključite da ste prošli mnogo bolje, ali nekada i mnogo lošije od onoga što ste planirali. Često nakon sastanka ne možete da verujete u kom smeru su pregovori otišli i koliko ste toga potpuno neočekivano dobili. Međutim ponekada se zamislite nad tim da li je moguće da ste vi sve „ono“ prihvatili, čak i potpisali ugovor. Često je ishod pregovaračkog procesa drugačiji od planiranog. Glavni razlog za to je povezan sa nespremnošću i nedovoljnim pregovaračkim znanjem sa kojim ste na pregovore krenuli.
Pregovaranje je ozbiljna veština i ukoliko pomislite da je pregovaranje proces u kome ćete se u zavisnosti od situacije već nekako snaći, ozbiljno ste se prevarili. Loše odrađen pregovarački proces može dovesti do veoma ozbiljnih dugoročnih problema za vas same ali i za vaš tim. Takođe može uticati na kompaniju za koju radite, ponekada ugroziti i celokupno poslovanje. Nekada je nastale probleme nemoguće ispraviti.
„Najčešće greške u pregovaranju i finansijski gubici posledica su nepripremljenosti za pregovore. Mnogi ulaze u pregovarački proces rukovodeći se pogrešnim stavom da su pregovori umetnost, a ne nauka.”
„Negotation Genius”, Deepak Malhotra & Max H. Bazerman
Verovatno većina na Netflix-u prati serijal ESPN-a “The Last Dance” o legendarnom timu Chikago Bulls-a iz devedesetih godina. Poznati po tome što su osvojili 6 NBA titula i postavili rekord lige. Serijal počinje samim početkom velikih uspeha Bulls-a, a završava se osvajanjem poslednje titule, raspadom tog tima i krajem jedne ere rođenih pobednika. U centru pažnje je, naravno, najbolji košarkaš svih veremena Michael Jordan (GOAT – Greatest Of All Time). Ali su pored njega jako zanimljiva dešavanja oko njegovog prvog i najbližeg saradnika u timu Scottie Pippen-a.
Pippen je po dolasku u Bulls-e 1987. ispregovarao dugogodišnji ugovor sa platom od 2,7 miliona dolara po sezoni. Zbog porodičnih problema želeo je da se osigura i u procesu pregovora zahtevao je ugovor na sedam godina, koji je dobio i potpisao. Međutim, sjajnim partijama on je vrlo brzo „prerastao“ taj ugovor i kao jedan od najboljih igrača lige postao je izuzetno malo plaćen. Pippen, kao drugi najbolji igrač NBA lige nije bio ni među prvih 100 po visini ugovora (122. u celoj ligi). U Bulls-ima je kao ubedljivo najbolji igrač posle Jordan-a bio čak šesti po primanjima.
Menadžer Jerry Krause i klub nisu želeli, ali nisu imali ni mogućnosti da mu promene važeći ugovor. Tu počinju ozbiljni problemi jer sa jedne strane Pippen je, uzevši u obzir partije koje pruža i statistiku svojih igara, bio u pravu i zasluživao je mnogo bolje uslove, ali sa druge strane imao je važeći ugovor koji je sam ispregovarao i potpisao. Bio je izuzetno nezadovoljan, nemotivisan, ljut i kivan. Pretio je da više ne želi da igra za Chikago Bulls-e. Ceo tim je trpeo njegovo nezadovljstvo, atmosfera je bila užasno loša, a on sam nije mogao da bude miran i opušten, bio je potpuno sluđen.
Ovakva situacija predstavlja dobar primer loše odrađenih pregovora koji su mogli potpuno da unište jedan odlično napravljen tim. Ovo je sjajan primer lose-lose ishoda pregovora gde niko nije mogao da pobedi i gde su dugoročno svi bili poraženi i svi gubili; igrač, saigrači, trener, tim, menadžer, navijači, klub, NBA liga. Svi.
Samo jedni loši pregovori mogu da sruše ceo sistem.
Veoma često se slične stvari dešavaju i u kompanijama. Neretko mi pregovaramo i u tom procesu, što iz našeg neznanja, nemoći, nepripremljenosti, nedostatka informacija ili trenutnih okolnosti ispregovaramo loše uslove koji nas kasnije potpuno parališu, destimulišu, izjedaju, čine nervoznim i nezadovoljnim, donose velike materijalne posledice. Vrlo često se dešava da u pregovorima sa klijentima napravimo loš dogovor pa posle ispaštamo mi lično kao i naša kompanija, ali i celokupan odnos sa važnim partnerom. Generalno, ispašta celokupno poslovanje, stvore se loši odnosi unutar organizacije i izvan nje, nastaju finansijski gubici, nestaje razumevanja i saradnje. Često se desi da se odnosi potpuno prekinu a mi nezadovoljni odemo iz kompanije ili kompanija reši da je najbolje da se odrekne naših usluga.
Zbog toga moramo na vreme da razumemo da je pregovarački proces jedna nauka koja se konstantno i u kontinuitetu uči. Promenom okolnosti na tržištu, razvojem tehnologije a informacionih tehnologija naročito, promenom odnosa, komunikacije, potrebe klijenata, prodajnih kanala i alata potpuno se menja proces i način pregovora. Ukoliko želimo da budemo uspešni pregovarači, sve ove promene moramo i sami da ispratimo.
Ne dozvolite sebi da zbog nedostatka znanja loše pregovarate, napravite nepovoljne dogovore i potpišete po vas nedovoljno dobar ugovor. Informišite se, dobro pripremite za razgovor, definišite strategiju i stil pregovaranja, analizirajte važnost pregovaračkih odluka, iskoristite poziciju, emocije, mudrost, odnose i moć koje u tom procesu imate. Jednostavno, učite proces pregovaranja, razvijajte veštine i pregovaračke alate i na taj način izađite zadovoljni sa pregovaračkih sastanaka. Svako uspešno pregovaranje pomoći će vam da budete bolji i kvalitetniji. Steći ćete poverenje kako svoje kompanije, tako i svojih partnera. Kao dobar pregovarač donosićete važne odluke, učestvovati u kompleksnim pregovaračkim procesima i sebi popločati put za napretkom u karijeri.
“Pregovori i razgovor su najsnažnije oružje koje imamo za promociju mira i razvoja!”
Nelson Mandela
Dr Bojan Kostandinović
Više o ovoj temi možete saznati i naučiti na programu „Poslovno pregovaranje“ koji je jedan od modula
Profesionalnog MBA programa.
